image_pdfimage_print

Hamıya məlumdur ki, muasir dövrdə ətrafımızda baş verən dəyişikliklərin sürəti çox yüksəkdir. İstər müştərilərimizin davranışları, istər bizi müşahidə edən sosial faktorlar, istərsədə informasiya mübadiləsinin dəyişmə sürəti gündən-günə çoxalır. Şirkətlər rəqabət mübarizəsində qalib gəlmək və ya sadəcə mövqeylərinin qorunması üçün daim bazara yeniliklər təklif etməlidirlər. Lakin ən əsası bu yeniliklər yalnız yenilik olduğu üçün deyil, müştərilərin yeni ehtiyyaclarını təmin etmələri üçün bazara daxil olmalıdır. Bu yazıda mən öz təcrübəmdə yeni məhsulun yaranma alqoritmi barədə Sizlərə məlumat verəcəm.
Yeni məhsul (konsept) təklifi barədə ətraflı izahata keçməzdən əvvəl qeyd etmək lazımdır ki, istənilən yeni konsept təklifinin 3 növü mövcuddur:

– planlı yeni konsept təklifi (proaktiv);
– konkret bazar vəziyyəti və ya digər hallara görə yeni konsept təklifi (reaktiv);
– ETT-in nailiyyətləri nəticəsində verilən yeni məhsul təklifi.
Konkret yazı çərçivəsində mən Sizinlə yalnız planlı yeni məhsul (konsept) təklifindən danışacam və bu prosesi mərhələlərlə Sizlərə təqdim edəcəm.

I mərhələ. Needs/Gap – təhlil. Yeni konsept təklifinin verilməsində bu araşdırma müstəsna əhəmiyyət kəsb edir və bir çox şirkətlərdə ildə bir dəfə olmaq şərti ilə əsas coğrafi bazarlarda aparılır. Bu proses uzunmüddətli istifadə mallarında adətən oktyabr-noyabr aylarında, FMCG-məhsullar üçün may-iyul aylarında keçirilir. Araşdırma bilavəstə autsorsinq edilir. Məsələn Samsung bu tip araşdırmanı Almaniya, ABŞ, Braziliya, Çin və Rusiyada hər ilin oktyabr ayında sifariş verir və hesabatlar bir qayda olaraq dekabr ayının sonuna qədər hazır olur. Burada araşdırma tarixinin aydınlaşdırılması üçün əsas kriteriya kimi konkret şirkətdə yeni konsept biznes proseslərin necə hazırlandığından asılıdır, lakin bir məqamı yadda saxlamaq lazımdır bu tip araşdırmalarda mütləq mütəmadilik olmalıdır.

II mərhələ. Yeni çeşid təklifinin R&D verilməsi. Bu mərhələ yeni konsept hazırlanması prosesində ən vacib məsələlərdən biridir. Təklif özündə mütləq qaydada aşağıdakı faktorları əks etdirməlidir:

1. Məhsul və yenilik barədə məlumat
2. Qiymət və məhsula xas olan digər amil
3. Xüsusi tələblər
4. Vizuallıq.

Qeyd etmək lazımdır ki, hər bir məhsul üzrə təklif 1 slaydan çox olmamalıdır. Bu daha böyük ölçüdə olduğu təqdirdə məhsul uğurlu bir yenilik olmasında şübhə yaradır. Bu məqamda mən vizuallıq barədə bir az açıqlama etmək istərdim.  Əgər yeni məhsul konkret hansısa funksional faydanı müştəriyə yenilik kimi ifadə edirsə, R&D vizual olaraq bu funksionallığı ifadə edəcək bir səhnə göstərmək lazımdır, əgər konkret hansısa dizayn həldən sohbət qedirsə həmin elementin ayrılıqda fotosunu göstərmək lazımdır. Bu mərhələdə bir şey yol verilməzdir, R&D heç bir təqdirdə yeniliyin tam fotosunu göstərmək olmaz, belə olan halda kopyalama prosesi qaçılmazdır.

III mərhələ. Yekun konseptin hazırlanması və iqtisadi əsaslandırma. Bu mərhələ R&D konkret prototip hazırlığı prosesindən sonra keçir. Burada yeni konsept üçün bazar və ilkin satış hədəfləri təyin edilir, hədəf kütlə və kommunikasiya strateqiyası barədə məlumat verilir.
İstənilən konseptin maliyyə (səhmdarlar) tərəfindən razılıq verilməsi üçün bazar tutumu, birinci və sonrakı mərhələlərdə satış hədəfləri müstəsna əhəmiyyət kəsb edir. Istənilən yeni konsept istehsalçı şirkət üçün investisiya deməkdir və təbii ROİ hesablanması mütləqdir. Yeni məhsul üçün bazar tutumunun hesablanması metodikasının özlüyündə böyük bir məqalə mövzusu olduğunu qəbul edərək qısaca olaraq xatırladıram ki burada Delfi, normativ metodlardan və ya rəqib şirkətlərinin alternativ məhsullarda etdikləri satış rəqəmlərindən istifadə edilə bilər.

IV mərhələ. Satış kanallarına konseptin təqdimatı. Məhsul test-istehsaldan çıxdıqdan sonra satış kanallarına təqdimatlara başlamaq lazımdır. Yadda saxlamalıyıq ki, ən uğurlu məhsul konseptləri müştərilərə pis çatdırıldığına görə uğursuz olmuşdur. Bu baxımdan brendlə müştərilərin görüşdüyü yerlərdə olan adamlara brendin əsas üstünlüklərini çatdırmaq lazımdır (P&G-də bu məqama Zero Moment Truth deyirlər). Məhsul retaildə olmamışdan satıcı heyyət tam məlumatlı olmalıdır.

V mərhələ. Konseptin bazarda mövqeylənməsi. Bu mərhələ özündə yeni konseptə yönəlmiş reklam siyasətinin əks etdirir və ümumilikdə yeni konseptin son müştəriyə nə fayda verdiyini və digərlər məhsullardan nəilə fəqrləndiyini ifadə edir.

Əslində əsas işlər elə bu mərhələdən sonra başlayır lakin mən sonrakı mərhələnin konkret yazıya aid olmadığını düşünərək burada yazını bitirmək istərdim.

Oxşar yazı: Qiymətqoyma siyasətinin növləri

şərhlər

şərhlər

Fikir bildirin

Sizin e-poçt ünvanınız dərc edilməyəcəkdir. Gərəkli sahələr * ilə işarələnmişdir

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

Close