image_pdfimage_print

İstənilən biznesin əsas məqsədi mənfəət əldə etməkdir. Mənfəət əldə etmək üçün müxtəlif alətlər mövcuddur, məsələn xərcləri azaltmaq, qiyməti qaldırmaq, əlavə xidmətlər yaradıb məhsulu bezəmək və s. və ilaxir. Lakin bütün bu addımların başında duran birinci alət satışları artırmaqdır.

Konkret satışların artırılmasından danışmazdan əvvəl Sizlərə bir olmuş hadisə danışım. Bir gün General Elektrik şirkətində maliyyə problemləri başlayır. Şirkətin CEO-su digər rəhbərlərlə birlikdə McKinsey şirkətini konsultant qismində dəvət edir. McKinsey şirkətdə 1 aylıq apardığı təhlillərdən sonra qalınlığı 390 səhfədən ibarət bir hesabat hazırlayır. Hesabatın sonuncu səhfəsində GE cəmi bir təklif verilir: SATIŞLARI ARTIRIN!

Mənim iş təcrübəmdə əmin olduğum məsələlərdən biridə budur ki, şirkətdə satışların artırılması yolu 4 ardıcıl olan mərhələdən ibarət olur:

  • passiv satış;
  • vasitəçilərlə satış;
  • aktiv satış;
  • marketinqli satış və ya marketinq rolunun artması (pull strateqiya).

Bu mərhələlər barədə ardıcıl söhbət edək.

  1. Passiv satış. İstənilən istehsalçının biznes fəaliyyətinə başladığı ilk dövrdə əsas məqsədi doğru məhsulun istehsalı olur. Bu mərhələdə şirkətlər satış prosesinə passiv yanaşırlar, digər sözlə desək fabrik məhsul istehsal edir və bu məhsul elə fabrikdəncə müştərilər tərəfindən alınaraq satışa çıxarılır və (və ya) istehlak edilir. Bu üsulun üstünlükləri satış prosesinin aparılması üçün maliyyətlərin son dərəcə aşağı olmasıdır.
  2. Vasitəçilərlə satış. Bu mərhələrə şirkətlər öz məhsullarını konkret vasitəçilərlə müştərilərə verirlər.  Corafi prinsip üzrə ekskluzivlik haqqı verilir və seçilən vasitəçi şirkət mallarını bu ərazidə təklif etməyə başlayır. Bu yolun əsas üstün cəhəti biznes prosesində müştəriyə gedən dəyər zəncirinin bir hissəsinin maliyyə yükündən azad olmasıdır. Eyni zamanda belə satış edən şirkətlər vasitəçilərdən bir növ asılı vəziyyətə düşürlər.
  3. Aktiv satış. Bu mərhələ şirkətlərdə satış artması ilə xarakterizə ediləcək mərhələrin başında durur. İşlədiyim şirkətlərdə bu mərhələ daim satışların güclü artması ilə müşahidə edilmişdir. Şirkətlər aktiv satışlar dedikdə reqional bazada vasitəçiləri nəzarət etməyə və satış prosesinin daha sistemli təşkilinə nail olurlar. Satış menecerlərinin götürülməsi, satış marşrutlarının tutulması, reqional bazada menecer fəaliyyəti bu fazadan başlayır. Aktiv satış yuxarıda sadaladığım digər satış sistemləri ilə müqayisədə daha çox xərc aparırsada, düzgün təşkil edildiyi halda effekt verir. Məhz bu fazadan sonra şirkət marketinq haqqında düşünməsi praktikada daha doğrudur. (Xatırladıram ki, burada söhbət marketinqin satışa dəstək funksiyasından gedir, əlbətdəki marketinq istənilən biznesin bütün mərhələsində vacibdir)
  4. Bu mərhələni marketinq deyə adlandırmaq olar. Artıq satış bir növ sistemə keçsədə bu mərhələdə aktiv satış prosesinə marketinq davam etdirir. Digər sözlə desək marketinqin əsas məqsədi burada müştərinin satıcının yanına gətirmək olur.

Təcrübəmə nəzərən deyə bilərəm ki, aktiv satış prosesini keçməyən şirkətlərdə marketinq fəaliyyətinin təşkil ediməsi son dərəcə çətin olur. Hesab edirəm ki, aktiv satış muasir dövrdə yerli biznesin ən vacib etməsi olan işlərin başında dayanır.

Mağazaçılığın 3 vacib şərti

Google ofisində 2 gün

şərhlər

şərhlər

Fikir bildirin

Sizin e-poçt ünvanınız dərc edilməyəcəkdir. Gərəkli sahələr * ilə işarələnmişdir

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

Close