image_pdfimage_print

Təxminən 4-5 il bundan əvvəl Rusiyada (Moskvada) şirkət nümayəndəliyinin rəhbəri edim. Əsas işimiz bölgəni (Rusiya və MDB) inkişafı və təbii ki, satışları artırmaq edi. Sİzin başa düşdüyünüz kimi, müştərilər, distribyutorlar, dilerlərlə aktiv işləyirdik. O vaxtı mən bizim məhsulları satmaq istəyən hamıya potensial müştəri kimi baxırdım, lakin indi təcrübəmdən öyrəndiyim (şahidi olduğum) bir neçə biznes keyslərə əsasən hesab edirəm ki, hər məhsul istəyən “müştəriyə” satış etmək olmaz. Bu yazıda mən, “lazımsız” müştərilərdən yazacam.

Deyirlər “müştəri heməşə doğrudur” gəlin yazımızı elə burdan başlayaq. Bu ifadənin altında şirkətlərin müştəri ehtiyyaclarının öyrənilməsinin biznesdə nə dərəcədə əhəmiyyətli olduğu dayanır. Təbii ki, biznesdə bütün nöqtələr məhz müştərilərin ehtiyyaclarının təyin edilməsində keçir, lakin biz mütləq müştəri ilə son müştəri (istehlakçı) anlayışını ayırmalıyıq. Mən bu yazıda istehlakçıların ehtiyyaclarının ödənilməsi üçün Sizin malı satmaq məqsədi ilə alan müştərilərə yönəli danışacam.

Bəzi müştərilər var ki, bunlarla işləməkdənsə işləməmək daha sərfəlidir. Bu müştəri tipləri aşağıdakılardır:

  1. Pulu var – sektoru bilmir. Bu tip adamlar Sizin malı alıb dərhal rentabellik, gəlirlilik əldə etmək istəyir. Onlara elə gəlir ki, hardansa, necəsə pul qazanıbsa deməli istənilən sahədə eyni şeyi edə bilər. Çox qorxulu müştəri tipidir, çünki Sizdən daim qoyduğu investitsiyaya görə nesə faydalar umacaqdır. Öz rəqabət gücünü artırmaq yerinə, Sizin şirkətin məhsullarında problem axtarmaq bu tip müştərilərin ən çox etdiyi şeylərdəndir. Əslində bu müştəri özüdə 2 qrupa bölünür: I-çi tip öz üzərində işləyir, II-çi tip ümümiyyətlə öz üzərində işləməyi düşünmür. Hər iki tiplə işləmək çətindir, lakin II-ci qrup adamlarla işə başlamaq ümumiyyətlə fəlakətdir.
  2. Bir-az pulu var – Şefin “dostudur” (oxu qoyumudur). Belə müştərilərə elə gəlir dünyada şirkət rəhbərinə ən yaxın adam – bunlardır. Menecer ştatı ilə yuxarıdan aşağa danışır və daim özünü şirkətə görə “canı yanan” kimi göstərir. Sizə öz praktikamdan deyim, 100/90 bu iş şirkət tərəfindən qoyulan investitsiyanın tam batmasına, 100/10 ehtimal var ki, ziyan bir-az az olsun. Lakin ziyan olmasa, bu hal çox qeyri-adi bir şey kimi tarixə düşəcək… Bu müştəri tipi birincilərdən daha qorxuludur, özünüzü gözləyin!
  3. Pulu yoxdur – amma “işləmək” istəyir. İstənilən bir işdə uğur qazanmaq üçün mütləq itiriləcək bir şeylər olmalıdır. Heç vaxt biznesdə “əlini daşın altına” Sizin qədər qoymayan adamla iş görməyin. İnvestitsiya qoymayan adamlar işlərin çox az şəkildə pis getdiyi halda, tamamiylə işdən soyuya bilərlər. Çox hörmət etdiyim bir sahibkarın dediyi gözəl bir söz var: “Pulu olmayan adamla iş görmək olmur, çünki bu adam pul qazanmağı bilmir”. Təbii ki, burada işə qoyulan investitsiya miqdarı çox önəmlidir, təbii ki, dünyanın ən güclü biznesmenlərinin bir-vaxt olur pulu olmayıb və s., lakin fikir verin istənilən iş üçün mütləq pul lazımdır (miqdarından asılı olmayaraq).
  4. Sizin məhsula tam rəqib olan məhsulla işləyir. Belə müştərilər seçimində son dərəcə diqqətli olmaq lazımdır. Azərbaycanda işləyən bir neçə qlobal brendlər məhz distribyutor seçimində belə səhvlər etmişlər və bügün bu səhvlərin düzəlməsi üçün böyük əziyyət çəkirlər. Məsələ burasındadır ki, belə müştərilərlə işlədikdə Sizin brend bir-başa olaraq qiymət rəqabətinə girir. Siz qısa müddətli dövrdə uğur qazansanızda gələcəkdə bu problemlər yaradacaqdır.

Əslində bu mövzuda saatlarla danışmaq olar və biznesdə ən vacib məsələlərdən biridir. Uğurlu biznes üçün mütləq, düzgün əməkdaş seçməlisən, diler, distribyutor isə bunun ən bariz nümünəsidir.

Məncə yuxarıda təsvir etdiyim müştəri tipinə malik olmaqdansa ümumiyyətlə müştərisiz olmaq daha yaxşıdır.

Xarici bazara necə girək?!

Mehriban düşmən

Biznes

şərhlər

şərhlər

Fikir bildirin

Sizin e-poçt ünvanınız dərc edilməyəcəkdir. Gərəkli sahələr * ilə işarələnmişdir

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

Close