image_pdfimage_print

İş fəaliyyətində hər bir marketoloq mütləq satışın qısamüddətli dövrdə həvəsləndirilməsi üçün addımlar fikirləşir. Bu yazıda mən satışın stimullaşdırılması üçün kampaniyalardan danışacam. Yazı nəzəriyyə ilə praktikanın sintezi olacaq, hazırlaşın.

İlk əvvəl gəlin satışın stimullaşdırılması kampaniyalarının digər marketinq fəaliyyətlərindən fərqləndirək. Belə olanda bir-birimizi daha yaxşı başa düşücəyik, razısınız?

Satışın stimullaşdırılması kampaniyaları dedikdə biz konkret zaman kəsimində müştəriyə xüsusi təkliflər verməklə satışa yönəlik marketinq fəaliyyətlərini başa düşürük. Məsələn, filan vaxta qədər filan qədər al… əvəzində filan şeyi əlavə olaraq qazan!

Brendə yönəli kampaniyalar dedikdə biz şirkətin (brendin) bazarda mövqeyini gücləndirmək üçün aparılan marketinq fəaliyyətlərini başa düşürük. Məsələn bizim məhsul (brend), filan şeylərlə, filankəslərdən fərqlənir… bizi seçin Sizdə fərqlənin!

Ümumi olaraq nəzəriyyə deyir ki, əgər brendin illik marketinq xərclərində satışın stimullaşdırılması kampaniyaları ümumi büdcənin 3/1 çoxdursa, brend öz imicini zərbə altına alır. Mən bu fikirlə tamamiylə razıyam. Satışın stimullaşdırılması çox olduqda… brendin mövqeylənməsi tamamiylə itirilir… (müstəsna Media Markt, İkea, Wall Mart kimi brendlər).

Hansı hallarda satışın stimullaşdırılması kampaniyalarına ehtiyyac yaranır və ya belə kampaniyalar nə vaxt olur?!

  • Mövsümdə. Bilirik ki, bir çox kateqoriyaların satışında “xüsusi” aylar olur. Belə aylarda məhsula olan təlabat normal hallardan 2-3 dəfə daha çox olur. Təbii ki, belə hallarda brend satışını stimullaşdırmaqla rəqiblərin aktivləşməsinə imkan vermir və daha çox sezondan yararlanmaq istəyir. Məsələn parfumeriya satan pərakəndəçilər çox zaman yeni il qabağı və 8 martda stimullaşdırıcı kampaniyalar edirlər.
  • Qeyri-mövsümdə. Çox zaman stimullaşdırıcı kampaniyalar məhz satışın az olduğu aylarda edilir. Səbəb çox sadədir brend bu tarixdə xüsusi təklif edərək qeyri-mövsüm dövründə pul axınlarını (və ümumilikdə biznesi) stabilləşdirmək istəyir.
  • Xüsusi günlərdə. Adındanda göründüyü kimi bayramlarda satışı stimullaşdırmaq çox təsirli olur.
  • Bazarda rəqiblərin aktivləşdiyi dövrlərdə. Burada əsas məqsəd rəqabət mübarizəsində daha relevant görünməkdir. Bunun üçün inkişaf etmiş bazarlarda belə şeylər çox istifadə edilir.
  • Və s. digər şərtlərdə. (bu şərtlər haqqında uzun-uzadı danışmaq istəmirəm bügün… gələcəkdə inşallah)

Bəs biz Siz satışın stimullaşdırılması kampaniyalarının effektivliyi necə ölçürük?

Bunun üçün biz mütləq aşağıdakı vacib anlayışları başa düşməliyik.

Baza satışlar. Burada biz satışın stimullaşdırılması kampaniyası olmasayda satılacaq məhsulun miqdarını başa düşürük. Bu adətən ekstrapolyasiya yolu ilə və ya digər tarixlərlə müqayisəli təhlillərlə təyin edilir (mən belə edirəm).

Kampaniya hədəfi. Bu olmadan əlbətdə heç bir kampaniyadan söhbət gedə bilməz. Biz hər bir kampaniyadan qabaq dəqiq hədəflər qoymalıyıq. Əgər bu satışın stimullaşdırılması kampaniyasıdırsa, təbii ki bunun hədəfi məhz satış olmalıdır.

Kampaniya xərcləri. Burada biz kampaniya keçirilməsi üçün lazım olan xərcləri nəzərdə tuturuq: informasiyanın çatdırılma xərci (reklam) və müştəriyə dəyərin xərci (endirim, hədiyyə, kupon və s.). Bu mütləq dəqiq şəkildə hesablanmalıdır.

Kampaniya təsirli satış. Burada biz kampaniya edilməklə satışın nə qədər artacağını təyin edirik. Riyazi dildə desək: Kampaniya hədəfi (10 000) – Baza satış (8 000) = Kampaniya təsirli satış (2 000), bu rəqəmlər misal edi.

Kampaniya rentabelliyi. Burada biz kampaniya etdikdən sonra rentabelliyimizin nə qədər olacağını təyin etmiş oluruq. Bunun üçün biz şirkətdə ortalama rentabellik səviyyəsini bilməliyik. Daha konkret desək marketoloq bilməlidir ki, 10 manat satışı artırdıqda şirkət nə qədər pul qazanır. Riyazi dildə desək: Kampaniya mənfəəti = Kampaniya təsirli satışdan əldə edilən mənfəət – kampaniya xərcləri. Əgər bu göstərici mənfidirsə təbii ki, heç bir kampaniya planlamadan söhbət gedə bilməz.

Mən düşünürəm ki, hər bir marketoloq bu sadə məsələləri daim yaddaşında saxlamalıdır.

Bugün Fokus-qrupda…

Araşdırma Brifi necə yazılır?

Autsorsinq etməyə tələsməyin

şərhlər

şərhlər

Fikir bildirin

Sizin e-poçt ünvanınız dərc edilməyəcəkdir. Gərəkli sahələr * ilə işarələnmişdir

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

Close