image_pdfimage_print

Dünən Nərgiz jurnalının növbəti sayını oxuyurdum. Lüks və ya özlərini lüks göstərmək istəyən brendlərin bir çoxunun jurnalda reklamı var edi və jurnal bir daha marketinqdə ən çox sevdiyim seqmenti mənim yadıma saldı. Dostların çoxları bilir ki, mən lüks seqmentdə brendinq fəaliyyətinə böyük marağım var. Bu tip marketinq nə qədər çətin olsada, belə sektorlarda işləmək marketoloqa çox şey öyrədir. Mən bu yazıda Azərbaycanda lüks müştəri tipləri barədə danışacam.

Bügün bütün post-sovet ölkələrində olduğu kimi Azərbaycandada lüks seqmenti payı durmadan artır. İnsanlar yalnız keyfiyyətli məhsul deyil, həmçinin əlavə dəyərlər əldə etmək istəyirlər. Məhz bu “əlavə dəyərlər” lüks seqmentdə brendinq fəaliyyətinin əsasını təşkil edir.

Azərbaycanda lüks sözünün özü belə bir mənalı qarşılanmır. Kimi lüsk dedikdə bahalı, hamının qibtə etdiyi zərzibatlı əşyalar, kimi isə sakit, sadə və sadə olduğu qədər gözəl məhsullar düşünür. Beləliklə Azərbaycanda lüks seqment və ya lüks müştərinin 2 tipi mövcuddur. Bu tipləri mən şərti olaraq belə adlandırıram: I-ci qrup görüb-götürmüşlər, II-ci qrup təzə görənlər. Dostlar bu seqment eyni qiymətə, eyni məhsulları alsalarda tamamiylə fərqli davranış səbəblərinə malikdirlər. Gəlin bunları nəzərdən keçirək.

I-ci qrup – Görüb-götürmüşlər. Burada biz bütün dünuada lüks dedikdə ağla gələn müştəri seqmentini aid edirik. Bu tip adamlarda varlılıq bir növ “genlərdən” gəlir. İnsanlar özlərini göstərmək, özlərini ifadə etmək, “mən buyam” kimi məsələr haqqında deyil, fərqlilik axtarışındadır. Həmçinin bu seqment bir mənalı şəkildə nəyə, neçə və niyə verdiyi bilir. Məhsul seçimində rasional davranırlar. Bu seqmendə fərdi yanaşma brendinqin ən vacib amilidir.

II-ci qrup. Təzə görənlər. Bu tip adamlar bizim adamlardır… Azərbaycanda baha mal alışlarının böyük əksəriyyəti məhz bu seqmentin əlindədir. Bu adamlar əslində nə, necə, niyə kimi suallar deyil, konkret şəkildə neçəyə suallının üzərində düşünürlər. Məsələn, bir yaxın dostumun danışdığını görə, mağaza bir xanım gəlir və “Sizin ən bahalı məhsulunuz neçəyədir?” suallını verir. Qiymət öyrənib çölə çıxır və yarım saatdan sonra əlində pulla bu məhsullu almağa gəlir (alır!!!). 

Dostlar burada təəcüblü bir şey yoxdur. Müştəri lüks tezə görür və nəyin, necə olduğu onun üçün maraqlı deyil… Qurban olduğum pul yetirib…!!!

Bu iki qrup lüks seqmentdə marketinq kommunikasiyaları olaraq tam fərqli istiqamətlərdədir. Bu özünü ilk olaraq aşağıdakı brendinq elementlərində göstərir.

  1. Marketinq kommunikasiyalarında. Reklamlarda bu iki seqment tamamiylə fərqli informasiya qəbulu prinsiplərindən istifadə edir. Əgər “görüb-götürənlər” hansısa məhsul seçimi prosesində ən faydalı informasiya qaynaqları öz ətraflarından olanların məsləhətlərinə güvənirsə, “sonradan görənlərdə” işlər tam fərqlidir. “Sonradan görənlər” məhz mass-market elementlərində olan informasiya vasitələrinə əhəmiyyət verir. Bu tip seqment üçün “Səni axtarıram” (ATV kanalından təsir edir) təsir vasitəsi kimi çıxış edirsə, “görüb-götürənlər” üçün bu verilişdə brend reklamınən getməsi ciddi anti-imicdir. Məsələn “sonradan görənlər” seqmentində satış kampaniyaları təsir edici amildir.
  2. Məhsulun seçilməsi prosesində. Yuxarıda qeyd etdiyim ki, “görüb-götürmüşlər” bir şeyi 100 ölçüb 1 biçdikləri halda… “sonradan görmüşlər” yumşaq desək dərin düşünmürlər. Ən bahalı məhsul bunlar üçün elə ən keyfiyyətli mənasına gəlir. Heç işin dərinliyində “sonradan görmüşlər” üçün keyfiyyətdə əhəmiyyətli deyil! Bu adamlar üçün vacib olan məndə filan şey var anlayışıdır. Buna görə “sonradan görənlər” ən “yağlı” seqment hesab edilir.
  3. Satış kanallının seçilməsində. Burada Sizə misalı xəz əşyalarının satışından misal gətirim. Azərbaycanda Karoli Valiant şirkəti Binə ticarət mərkəzində yerləşməsinə baxmayaraq xəz satışını demək olar ki, mass-marketə salmışdır. Avropada isə xəz alışı mağazalara əvvəlcədən zənglərin edilməsi, görüş vaxtının təyin edilməsi… bir sözlə əsl lüks alışı kimi aparılır. Bügün Karolina Valiantın Azərbaycanda doğurdan lider mövqedə olmasının əsas səbəbi bizdə “sonradan görənlər” seqmentin böyük paya sahib olmasıdır. o tip adamlar üçün vacib olan keyfiyyət deyil, qiymətdir. Bahalı qiymət. Nə olur-olsun qiymət baha olsun birdə səs-küylü olsun (bu haqda Sizinlə danışmışdıq).

Bir sözlə dostlar lüks marketinqi çox maraqlıdır… yazdıqca yazmağım gəlir. Birdə Sizə deyim Azərbaycanda həqiqətəndə bu seqmenti hiss edən şirkətlər var. Buradan bu şirkətlərə salamlar!!!

ƏLAVƏ OXUMAQ istəyirsən?!

şərhlər

şərhlər

1 Comment

  1. […] kimi qalırsınız. Müştəri daim Sizi arzulayır və bu Sizin brendi dahada yüksək formada lüks məhsul statusunda […]

Fikir bildirin

Sizin e-poçt ünvanınız dərc edilməyəcəkdir. Gərəkli sahələr * ilə işarələnmişdir

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

Close