image_pdfimage_print

Bugünlərdə şirkətimizdə Türkiyyədən gələn təlimçilərdən birinin keçirdiyi satış təlimlərində iştirak edirdim. Təlim zamanı öz-özlüyündə çox sadə bir həqiqəti kəşf etdim. Əminəm ki, çoxlarınız bu həqiqətlə nəzəri və ya praktik cəhətdən dəfələrlə rastlaşmısınız. Buna baxmayaraq bloqumuzun oxucuları üçün bunu bir daha xatırlatmaq istəyirəm. Beləliklə nə olmasa satış olmaz?

Yazıya keçməzdən əvvəl xatırlatmaq istəyirəm satış dünyada ən gədim peşədir. Bizim həyatımız satışla doludur. Adəm Həvvadan başlayan satış prosesi (alma satmaq), bugün cavan oğlanın öz sevgilisinə özünə yaxşı oğlan kimi satmağa gədər davam edir. Bu baxımdan yaxşı satış alqoritmini bilmək hamımız üçün vacibdir.

Biz düşünürük ki, yaxşı satmaq üçün mütləq biz, satışa nəyin mane olduğunu təyin etməliyik. Başqa sözlə desək, nə olsa satış həyata keçə bilər.

Müştərinin satış prosesində iştirak etməsi üçün 3 son dərəcə vacib kriteriya olmalıdır. Bu kriteriyalardan hər hansısa biri olmaza, biz satış edə bilmədik. Bu kriteriyalar aşağıdakılardır:

  1. Satışın olması üçün mütləq ehtiyyac olmalıdır. İstənilən məhsulu, xidməti satmaq üçün ilk növbədə buna ehtiyyac olmalıdır. Başqa sözlə desək müştəri Sizin təklifinizə ehtiyyacı olmalıdır. Ehtiyyacı formalaşdırmaq üçün biz insanların məhsulda axtardıqları faydalı başa düşməliyik. Məsələn bugün iphone 5S almaq istəyən dostlarımızın ehtiyyacı heçdə ünsiyyətdə olmaq deyil. Onlar bu yeni telefonu almaqla: “Məndə yeni iphone işlədirəm”, “Məndə varam!!!” demək istəyir. Nəzəri məsələləri (ehtiyyac nədir, tələb nədir, təlabat nədir – əslində hamısı boş şeydir) Elmlər Akademiyasından olan dostlarımıza buraxaraq, sadəcə geyd etmək istəyirik ki, insanların ehtiyyac növü butün dövrlərdə eyni olur.
  2. Satışın olması üçün mütləq resurs olmalıdır. Satış prosesinin həyata keçməsi üçün bizim potensial müştərimizdə əlbətdə pul olmalıdır. Məsələn mənim Mersedes – E klassa ciddi ehtiyyacım var. Lakin mənim E-Klass almağa pulum çatmır… hələki çatmır. Deməli mənim ehtiyyacım hər nə qədərdə olsada pulum olmasa mən alış etməyəcəm. Bu baxımdan biz satışı düzgün həyata keçirmək üçün müştərinin ödəniş qabiliyyətinə fikir verməliyik. Biz öyrənməliyik, onun düşündüyü budcə nədir. Budcəyə uyğun olaraq təklif verilməsə… işlərimiz əlbətdə yaxşı olmayacaq. Sata bilməyəcəyik.
  3. Satışın olması üçün mütləq gərar vermə səlahiyyəti olmalıdır. Düşünün ki, müştərinin məhsula ehtiyyacı var, cibində puluda var… amma bunu almaq üçün səlahiyyəti yoxdur. Bu ən çox B2B bazarlarda açıq şəkildə hiss edilir. İkinci bir misal avtomobil sektoru ola bilər. Biz daha əvvəldə Sizə demişdik ki, biznesi kişilər idarə etsələrdə… – kişiləri idarəedən qadınlardır. Bugün ehtiyyacı olan kişi, pulu olan kişi… lakin səlahiyyəti verən bəzən qadın olur. Ümumiyyətlə satış prosesində əsas səlahiyyətli adamı tapmaq, satıcıların əsas professionalıq göstəricidir.

Dostlar özünüzdə düşünə bilərsiniz. Bu sadaladığımız üç göstərici olmadan satış prosesini həyata keçirmək mümkün olmur. Vacib deyil biz nə satırıq. Bahalı qiymətli mebel və ya iynə… satış prosesinin həyata keçməsi üçün sadaladığımız hər 3 kriteriya mütləq olmalıdır.

Sizə bonus olaraq daha bir məsələni deyim. Dünyada ən üstün satıcıları bir araya toplayaraq onların bir-birilərinə oxşaq cəhətlərini təyin edilmişdir. Aparılan araşdırmalara görə uğurlu satıcıları digərlərindən fərqləndirən əsas 2 kriteriya var: istək və satışa konsentrasiya. Bu vacib iki kriteriya butün super satıcıları digərlərindən fərqləndirir.

Yaxşı satmaq üçün sadəcə bu işdən həzz almaq lazımdır. Həzz almaq üçündə mütləq satmaq istəyi olmalıdır. İstəklə paralel yaxşı satıcı diqqətli, müştəri ehtiyyaclarına konsentrasiya olunmuş olmalıdır.

Hamınıza həyatınızda bol satışlar arzusu ilə,

ƏLAVƏ OXUMAQ ÜÇÜN:

şərhlər

şərhlər

1 Comment

  1. Birdəki bu işləri yerinə yetirən satıcılara yaxşı maaş vermək lazımdır :)

Fikir bildirin

Sizin e-poçt ünvanınız dərc edilməyəcəkdir. Gərəkli sahələr * ilə işarələnmişdir

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

Close