image_pdfimage_print

Mən əminəm ki, bizim bloqumuzun oxucuları biznesdə insan faktorunun əhəmiyyətini tam qəbul edirlər. Biz bilirik ki, istənilən sahibkarlıq fəaliyyətində ən dəyərli resurs işçilər, komandadır. Sözü gedən məsələ özünün pərakəndə, ticarət sektorunda daha qabarıq şəkildə göstərir. Biz bu yazıda Sizinlə satıcı sahibkar münasibətləri barədə söhbət edəcəyik.

Güclü sahibkar ilk əvvəl öz ətrafında motivasiyalı kadrları yığmağı bacarmalıdır. Sözdə bu asand oxunsada… əslində bəlkədə biznesdə elə çətin şey ətrafına lazımlı adamları yığa bilmək qabiliyyətidir. Tək yığmaq deyil, həmdə bu adamları işə motivasiyalı olmalıdırlar.

Məsləhət verdiyim şirkətlərinin bir çoxunda satışın artırılma yollarından danışdıqda ilk əvvəl, personalla işləməni önə çıxarırıq. Bu yaxında adını çəkmək istəmədiyim pərakəndə şəbəkəsinin birində qurduğumuz motivasiya sistemi və satıcıların xüsusi təlimi ilə satışları demək olar ki, iki dəfə artıra bilmişik. Bu haqda daha sonra söhbət edəcəm.

Satıcı sahibkar münasibətləri yalnız Azərbaycanda deyil, butün dünyada ən aktual biznes keyslərdən hesab edilir. Təsadüfi deyil ki, Harward Buissnes 2013-cü ilin sonuncu nəşrini tam olaraq: “Yaxşı satıcı necə olur?” suallına həsr etmişdir. Lakin bizim şirkətlərin əksəriyyətində satıcıya qarşı münasibət biznesin inkişafına təkan verir.

Satıcı və sahibkar münasibətləri tarixən 4 əsas fazadan ibarət olmuşdur. Muasir dövrdə bu öz aktuallığını dahada artırır. Bu mərhələləri heç bir ədəbiyyatda tapa bilməzsiniz. Bu sırf praktikamda gördüyüm münasibətlərin ümumiləşdirilmiş formasıdır. Beləliklə:

  • I mərhələ. Satıcı – xərcdir. Bu mərhələdə satıcıya verilən pul, ödənilən əmək haqqı, sosial təminatlar… bir sözlə satıcı üçün çəkilən xərclər sahibkarın gözündə xərc kimi görünür. Necə ki, sahibkar icarəyə götürdüyü mağazanın icarə haqqını düşünür, eləcədə satıcı bu tip xərc olur. Təbii ki, biznesin məqsədi çox pul qazanmaq olduğundan bizim sahibkar “dostumuz” satıcılara ödənişləri maksimum sıxır. Bu mərhələdə olan sahibkar uzun çəkmədən ikinci mərhələyə keçir. Keçmədiyi halda biznes məhv olur.
  • II mərhələ. Satıcı – pul kəsəndir. Sahibkar başa düşür ki, icarə haqlarından fərqli olaraq satıcıya çox pul verdikdə, biznesin pulu daha çox olur. Satıcı şirkətin “pul kəsən” maşınına çevrilir. Pul kəsən maşının səhvsiz və daimi işləməsi üçün sahibkarlar motivasiya sistemi qoyurlar. Nə qədər çox satsan, bir o qədər çox alacaqsan. İlk baxışdan hamı xoşbəxt görünür. Satıcıların əmək haqqısı əsas motivasiya elementi kimi çıxış edir. Sahibkar pul qazanır və qazandığı puldan satıcıya verir. Mağazaçılıqda satıcının rolu barədə danışdıq. Hansısa zamandan sonra hiss edilir ki, artıq satıcı nesə başqa şeylər istəyir. Pul elə bir dəyərdir ki, o hər zaman azdır. Deməli puldan hamı narazıdır və heç kimə pul çatmır. Satıcıya nə qədərdə pul versən, o narazı olacaq. Olurda.
  • III mərhələ. Satıcı – daxili müştəridir. Bu anda sahibkar başa düşür ki, “buna sat, bunu al” məntiqi artıq işləmir, zəif işləyir. Pul əlbətdə ki, sonsuz motivasiya elementi ola bilməz. Sahibkar satıcılarını daha yaxından tanımaq istəyir. O hər bir satıcıya müştəri kimi yanaşır. Axı müştəri bizdən endirim istəmir! Bizim halda endirim maaşdır. Müştəri bizdən diqqət, mədəni rəftar, istədiyi tapmaq və ya gizli ehtiyyaclarını ödənməsini istəyir. Eləcədə şirkətlər satıcılarının istəklərini nəzərə almalı, onları geyri-maddi motivasiya elementlərindən istifade edir. Üçüncü mərhələ ilə HR brendinq anlayışı meydana çıxır.
  • IV mərhələ. Satıcı – dəyərdir. Bu mərhələdə sahibkar başa düşür ki, işçi nəyin ki müştəri, o biznesin dəyərini müştəri beyinlərinə yeridəndir. Artıq reklamlar işləmir. Bugün McDonadls brend edən reklam deyil məhz satıcı (xidmətçi) personalın veridyi dəyərdir. Bu məntiqlə işçilərə dəyər verilməyə başlanılır. Necə ki, Billyardda topun “dublet” kimi vuruşu olur eləcədə bizim halda belədir. Hansısa dəyəri müştəriyə aşılamaq istəyirsənsə, mütləq bu dəyər işçilərdə olmalıdır.

Burada biz söz deyim ki, xüsusi bir işçi güvvəsi meydana çıxmışdır. Bunlar sırf məqsədsiz işçilərdir. Nə etdiklərini bilmirlər. Bizim danışdığımız yaxşı işçilərdir.

Biz bu yaxında birinci mərhələdə olan Azərbaycan şirkətini (konsultatsiya verdiyimiz) dördüncü mərhələyə çatdırdıq. Sizə səmimi deyirəm – nəticələr gözlədiyimdəndə yaxşı çıxdı. Satışlar ortalama 50% çox artdı. Bu əladır. Bu superdir. Bu o deməkdir ki, artıq bizim bazar intelektual idarəetmə tələb edir.

Əlbətdə deməyə borc bilirəm ki, hər satıcıya dəyər vermək olmaz. Lakin əgər Siz yeni işçi işə götürmüsünüzsə, heç düşünmədən 4-cü mərhələdən istifadə edin. Peşman olmayacaqsınız!

Əziz oxucu, satıcıya dəyər verməyə çalışın. Sizə söz verirəm satışınız artacaq. Biz daha əvvəl bu bloqda yalnız etdiklərimiz və dostlarımız tərəfindən idarəedilən real biznes keyslərdən danışırıq. Yəni istifadə edə bilərsiniz – yaxşı olacaq!

ƏLAVƏ OXUMAQ ÜÇÜN:

şərhlər

şərhlər

1 Comment

  1. […] Sahibkar və Satıcı münasibətləri […]

Fikir bildirin

Sizin e-poçt ünvanınız dərc edilməyəcəkdir. Gərəkli sahələr * ilə işarələnmişdir

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

Close