image_pdfimage_print

Son vaxtlar gördüyüm işlər əlaqəli bir məsələni açıq şəkildə hiss edirəm, B2B adlanrılan bazarlarda belə alış davranışları, alış modelləri sırf B2C istiqamətlərin üzərində hərəkət edir. Çoxlarının sevdiyi söz olan “Mən özümü B2B bazarlarda daha yaxşı hiss edirəm… və s.” kimi söhbətlər bugün aktual deyil. Bilirsiz niyə?!

İlk əvvəl qeyd etmək istəyirəm ki, 2 il öncə Moskvada bir forum keçirilirdi (forum dediz, yadıma MMF2014 düşdü) və orda əsas mövzu müştəri davranışlarının üzərində gedirdi. Forumda olan spikerlərin biri elə o vaxt demişdiki, bugün B2B bazarla yoxdur, elə onlardada B2C kimi modellər işləyir. Artıq B2B bazarlardada brend, emosiya, əlavə dəyərlər rasiona faktorların üzərindədir. Mən bugün yuxarıda deyilən tezislə tam razıyam.

Ona görə ki, B2B bazarda çalışan menecer əslində işdən sonra B2C bazarlarda aktiv alıcıya çevrilir. Düzdürmü? Biz hamımız işin əslində hansısa bir addımı atmamışdan əvvəl fərdi təcrübəmizə güvənirik.

B2B qərar verən hər birimiz, mütləq qaydada fərd olaraq, B2C müştərisiyik. Elə qərar verdikdədə, qərar aldıqdada, müzakirə etdikdədə, sırf B2C xas olan tərzdə hərəkət edirik. Bugün B2B sektorunda çalışan butün lider şirkətlər, tam olaraq B2C müştərini düşündüyü halda uğur qazana bilir. Özünüz məndən yaxşı bilirsiz, bunları!

Fərqli deyil, biz evimiz üçün diş məcunu alırıq… və ya çalışdığımız şirkətdə əməliyyat sistemi üçün proqram (soft) alırıq… qərar verən bizik, biz insanlar, fərdlər, B2C! Maraqlıdır hə!?

Burada əks fikirlər çıxa bilər… məsələn, dostlarımız bizə deyər ki, “Ay qardaş nə boş-boş danışırsaaan?! B2B qərarlar kollektiv verilir, B2C fərdi” Siz nə dəyərsiz?! Sizi bilmirəm, amma mən yenədə deyərəm ki. B2C belə qərarlar fərdi verilmir. Məsələn?!

  • Məsələn, biz fərdi olaraq “Растишка” alırıq…, amma qərarı qətiyyən fərdi verimirik. Bizə təsir edən balaca qərar vericilər olur, düzdürmü?!
  • Məsələn, biz (kişilər) özümüz üçün BMW alırıq…, amma qərarı qətiyyən biz vermirik, bizə təsir edən zərif cinsin bu maşına olan sevgisidir, düzdürmü?!
  • Məsələn, biz özümüz üçün paltar alırıq, Sədərəkdən… amma Sədərəkdən aldığımızı demirik. Niyə?! Çünki Sədərəkdən demək, prestijni deyil, (Sizi bilmirəm, mən Sədərəkdən alıram, amma heç kimə demirəm, Sizdə deməyin yaxşı!?)
  • Məsələn, kimlərsə San-Tropeyə gedir, şəxsən, özü, amma ona təsir edən, bu istirahət mərkəzinin, adı-sanıdır… və s.

Başqa sözlə desək, əslində muasir dövrdə butün qərarlar kolleqiyal qaydada verilir. Çox nadir adamlar, özləri üçün nəsə edir. Hər şey sosiallıq üçündür, şərti Facebook, şərti İnstagram üçün və s. Neysə, qayıdaq bizim B2B söhbətinə.

Bu yaxınlarda bir məhşur Azərbaycan bankı öz əməliyyat sistemini SAP dəyişib. İnanmazsız şirkətdə necə sevinc var. Hamı sevinir! Siz elə bilirsiz bu bank niyə SAP alıb!? Sizə deyim, çünki o bankda rəhbərliyin prestijə ehtiyyacı var. Ona görədə məhz gedib, axırıncı İT büdcələrini xərcləyiblər SAP softuna. Xeyrli olsun. Amma razılaşın ki, sırf B2C motivləridir.

Bir çox tanınmış Azərbaycan Holdinqə işçilərinə (rəhbərlərinə) Azercell-ən maraqlı sonluq bitən telefon nömrələri hədiyyə verir. Buna pul xərcləyir. Hətta mobil rabitə xərcləridə dəhşətli bahadır. B2B məntiqinə görə, hər şey rasional olmalıdır və s. Amma qərar vermə sırf şirkət sahibinin brend xəstəsi olmasıdır. Sağ olsun. O olmasaydı biz brend-menecerlərə nə ehtiyyac olardı!?)

Bugün müştərinin cibimdən pul çıxarmaq üçün onun ürəyinə girmək lazımdır. Beyinlərə girmə artıq işləmir. Cibə gedən yol, ürəkdən keçir. Ürəyə girdikdən sonra, müştəri özü öz hərəkətlərini beyni ilə təsdiqlədəcək. Bunu ona buraxın. Özü bilir!)

Vacib deyil, bu böyük maşını alır və ya sevdiyi xanıma hədiyyə, alış davranışları aşağı yuxarı eynidir. Bu baxımdan mən təklif edirəm ki, özümüzü çox əziyyətə verib, o qəliz B2B və ya B2C söhbətlərini etməyək. Hər şey standart, hər şey dəqiqdir. Satmağın yolu, mütləq qaydada emosianal bağlılığın yaradılmasından keçir, elə deyil?!

ƏLAVƏ OXUMAQ ÜÇÜN:

şərhlər

şərhlər

Fikir bildirin

Sizin e-poçt ünvanınız dərc edilməyəcəkdir. Gərəkli sahələr * ilə işarələnmişdir

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

Close