image_pdfimage_print

Marketinq dedikdə ilk ağla gələn terminlərdən biridə məhz seqmentasiyadır. İstənilən marketinq aktivliyi bir mənalı şəkildə düzgün təyin edilmiş seqmentasiyadan başladığınıda bloq oxucuları yaxşı bilirlər. Mən bu yazıda Sizlərlə iqtisadi seqmentasiyanın marketinq strateqiyası hazırlanması prosesində səhv nəticələri barədə fikirlərimi paylaşmaq istəyirəm.

Daha əvvəldə qeyd etdiyimiz ki, yerli şirkətlərdə araşdırma büdcələrinin kəsilməsinin (azalmasının) əsas səbəbi məhz, hazırlanan araşdırmaların praktiki həllinin olmamasıdır. Bu baxımdan hər bir araşdırma mütləq düzgün və sistemli tövsiyyələri ortaya qoymalıdır.

Siz bilirsiniz, amma mən bir daha xatırıadım ki, baza olaraq seqmentasiya prosesinin üç (biz dörd deyəcəyik) növü var:

  1. İqtisadi seqmentasiya. Yəni əhalinin gəlirlilik əlamətlərinə görə qruplaşdırmaq. Şərti olaraq, Filankəs müəllim ayda 1000 manat qazanır, filankəs müəllim 10000 manat və s.
  2. Corafi seqmentasiya. Əhalinin yaşadığı yerə görə qruplaşdırılması. Burada daha çox söhbət şəhər, kənd əhalisinin axtardıqları ehtiyyacların fərqli olmasından gedir.
  3. Demoqrafik seqmentasiya. Konkret olaraq əhalinin ailə vəziyyəti, yaşı, cinsi, irqi, dini və s. amillərin üzərində qruplaşdırma.
  4. Psixoloji seqmentasiya. Buraya əsasən istehlakçıların məhsul axtardıqları xüsusi faydalara, psixoloji vəziyyətə əsasən verdikləri alış qərarları aiddir.

Son vaxtlar apardığımız müşahidələrə əsasən iqtisadi seqmentasiya prosesinin konkret müştəri ehtiyyaclarına təsir edilmə parametrlərinin azlığını hiss edirik. Sizə bir neçə misal çəkim ki, niyə görə iqtisadi seqmentasiya son vaxtlar mənə “şübhəli” gəlir.

Birinci misal – Porsche ilə Aldi-ə gəlirlər. Bu yaxınlarda oxuduğum bir jurnalda, Aldi-ə gələn adamların içərisində qiyməti 40000 Evrodan yüksək olan maşınların payı haqqında məlumat dərc edilmişdir. Yazıda deyilirdi ki, almanların son illərdə Aldi, Rewe, Media-Markt, İkea kimi diskont brendlərə artıq həyat tərzi kimi baxır və heç bir şəkildə bura gələn adamlar iqtisadi cəhətdən kasıb adamlar deyil. Bununla belə əgər diskont brendlər öz seqmentasiya strateqiyalarını sırf, iqtisadi amillərin üzərində qursalar böyük müştəri itikisi ilə rastlaşa bilərlər. Fikir vermisinizsə, son vaxtlar butün diskont brendlər, “O qədər varlı deyiləm ki, ucuz mal alam” məntiqini önə çıxarırlar. Həmçinin bugün lüks müştəridə iqtisadi məsələlərin deyil, məhz psixoloji arqumentlərlə iş görür.

İkinci misal – Gucci – Sale. Bir vaxtlar Gucci ailəsi bir mənalı şəkildə brendin idarəedilməsi prosesində heç bir endirim, diskont siyasətini dəstəkləmirdi. Gucci deyirdi (düşünürdü) ki, bizim müştərilərimiz üçün qiymət əhəmiyyətli deyil, bizim öz müştəri kütləmiz var, biz endirim etsək onları küsdürərik və s. Amma 2009-cu ildən başlayaraq brend aqressiv endirim kampaniyalarına başlayıb. Əminəm ki, tezliklə Mont Blank, Louis Vuitton, Prada, Rolex və s. kimi lüks brendlərdə endirim siyasətindən istifadə edəcəklər. Səbəb çox sadədir. Çoxlu sayda lüks brendə sahib olmaq istəyən, lakin qazancı lüks olmayan adamlar var. Belə müştərilərdə əslində real alıcılardır.

Üçüncü misal – Telefon – kredit. Bugün ölkədə satılan telefonların 90% kreditlə həyata keçirilir… və ən maraqlısı, bunların 99% məhz qiyməti 150 manatdan yuxarı olan telefonlardır. Başqa sözlə desək, telefonun qiyməti qalxdıqca onun  kredit alınma ehtimalı çoxalır. Paralel olaraq ölkədə avtomobil kreditlərində olan vəziyyətidə nəzərə alsaq, aydın şəkildə hiss edərik ki, bugün şərti iphone istifadəçisi olmaq heç bir şəkjldə qazandığın pulun miqdarından asılı deyil… burada çoxlu Sizində bildiyiniz amillər var.

Nəzərə almalıyıq ki, muasir dövrdə onlayn-ticarətin inkişafıda seqmentasiya prosesində yeni yanaşmaların tətbigini aktuallaşdırır. “dədə-baba” qaydası ilə seqmentasiya təsirli və sistematik deyil, bugün. Yeni “onlaynlaşmış” marketinq alətlərinə ehtiyyac var.

Düşünürük ki, bugün nəyin ki, Azərbaycanda butövlükdə iqtisadi seqmentasiya müştəriləri fərqləndirmək üçün yararlı bir alət deyil. Biz marketoloqlar yeni alətlər tapmalı və müştərilərimizi digər yollarla fərqləndirməliyik. Düşünməyə dəyər!?

ƏLAVƏ OXUMAQ ÜÇÜN:

şərhlər

şərhlər

2 Comments

  1. Ilkin meqale hal hszirda olan istehlak psilogiyasini eks etdirir. Ancaq hal hazirda insanlar umumi seqmentasiya olunmur. Mehz her hansi mehsulun alishina yonelik olunurlar. Bizim arashdirmalar gosterirki, eyni axerbaycanli insanlar uzun muddetli mehsullarin alishinda prestij ve sair faktorlara ustunluk vetirler ve eyni zamanda gundelik mehsullarin alishinda qiymete chox hessas olurlar. Ikinci mesele sirf keyfiyyet tipli arashdirmalarin one chixmasi. Ozu de klassik fgd ihv yox. Yeni metod kimi shopalong, diary study, antropoloji arashdirmalar, ad test lab ve sair.

  2. Oz sozunu demish brendlerin belli bir ashmadan sonra discount siyasetine getmesi brend bazarinda yeni teleb oyadacagini dushunurem ki bu da mess ayricaligini hiss etmek isteyen mushteri telebinden meydana gelmelidir, …

Fikir bildirin

Sizin e-poçt ünvanınız dərc edilməyəcəkdir. Gərəkli sahələr * ilə işarələnmişdir

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

Close